ကျွန်တော်တို့အရောင်းပိုင်း မှာ 80% of sales come from 20% of customers တဲ့ ဒီ 80/20 rule အရ ပြောမယ်ဆိုရင် ကျွန်တော်တို့လုပ်ငန်းတွေရဲ့ 80% သောအရောင်းကို 20% သော ၀ယ်သူတွေက ပေးတယ်ပေါ့။ ဒီတော့ အဲ့ဒီ 20% သော ၀ယ်သူကို ဂရုစိုက်ဖို့လိုလာပြီ။ ဆိုတော့ Key Account Management ထားပေးတာပေါ့ဗျာ။ Key Account ဆိုတာက လုပ်ငန်းတစ်ခုရဲ့ အရေးပါတဲ့ ၀ယ်သူတွေကို ကိုင်တဲ့ သူတွေ၊ ကိုင်တဲ့ အဖွဲ့ ပေါ့။

ဒါပေမယ့် Key Account ထားတော့မယ်ဆိုရင် ထည့်သွင်းစဉ်းစားရမဲ့ အချက်တွေရှိတယ်ဗျ။ ဒီ၀ယ်သူအတွက်အချိန်ပိုပေးရတော့မယ်၊သူ့အတွက်အထူးဈေးနှုန်း၊ ပေးမယ့်၀န်ဆောင်မှု စသည်ဖြင့်ပိုဂရုစိုက်ပေးရ တာတွေရှိလာပြီ။ 

အဲ့ တော့ ကျွန်တော်တို့ အခု Key Account Management ထားခြင်းရဲ့ ကောင်းကျိုး၊ဆိုးကျိုးတွေကို ကြည့်ရအောင်ဗျာ_

ပထမဆုံး ကောင်းကျိုး တွေက ဘာတွေဖြစ်မလဲ? 

၁) Close working relationships with the customer 

၀ယ်သူနဲ့ အရမ်းရင်းနှီးသွားတာပေါ့ဗျာ။ တစ်ယောက်အကြောင်းတစ်ယောက်ပိုသိလာတယ်။ ပြောရရင် ဆွေးနွေးတိုင်ပင်လို့ရတဲ့ အနေအထားပို ကောင်းလာတာပေါ့ဗျာ။  ဒီတော့ အရောင်းသမားတွေအနေနဲ့လည်း ဒီ အဖွဲ့အစည်းမှာ ဘယ်သူက ၀ယ်ဖို့ ဆုံးဖြတ်ချက်ကိုချတာလဲ။ နည်းပညာပိုင်းနဲ့ပတ်သက်ရင်ဘယ်သူ့ကို တော့ ရှင်းပြဖို့လိုမယ်။ ငွေပေးချေမှုနဲ့ ပတ်သက်ရင် ဘယ်သူတွေနဲ့ပြော ရမယ်။ ဒီလိုတွေသိတဲ့ အခါကြတော့ လုပ်ရကိုင်ရတာ ပိုအဆင်ပြေပြီးရောင်းအားတက်တာပေါ့။ 

၂) Better Follow-up on sales-and-service 

၀ယ်သူနဲ့ ရင်းနှီးမှုရပြီးသား ဖြစ်တဲ့ အတွက် ကိုယ့် ရဲ့ ၀န်ဆောင်မှုနဲ့ ပတ်သက်လို့ပဲဖြစ်ဖြစ်၊ ကိုယ့် ဆီမှာ ထုတ်ကုန်အသစ်ကိုပဲဖြစ်ဖြစ် follow up  လိုက်တဲ့ အခါမှာပို ပြီးအဆင်ပြေလွယ်ကူတာပေါ့ဗျာ။ 

၃) Higher Sales 

၀ယ်သူရဲ့ လိုအပ်ချက်နဲ့ လို အင်ကို အပြည့်အ၀ဂရုစိုက်ပေးနိုင်တယ်၊ သူ့အကြောင်းကိုလည်းသေချာသိတဲ့ အခါကြတော့ ရောင်းရနိုင်ချေလည်းပိုများတယ်။ ဒီတော့ ရောင်းအားတက်တာပေါ့။ 

၄) Advancement opportunities for career of sales people 

အရောင်းသမားတွေအနေနဲ့လည်း ပုံမှန် သမာရိုးကျ ရာထူးတွေလုပ်ပုံကိုင်ပုံတွေကနေကနေပြီး Key Account ကို စီမံခန့်ခွဲရတဲ့  အခါကြတော့ သူ့ရဲ့ career life မှာ ပိုကောင်းတဲ့ အလုပ်အကိုင်၊ အခွင့်အလမ်း၊ ကို ဖန်တီးပေး နိုင်တာပေါ့ဗျာ။ လမ်းကြောင်းရှည်ကြီးသွားလို့ရတာပေါ့။ 

၅) Lower cost through joint-agreement 

ဆိုလိုတာက တစ်ခါတစ်လေမှာ ကို့ယ်ရဲ့ ကုန်ပစ္စည်းတွေကို KAM နဲ့ ညှိနှိုင်းတဲ့အခါ ရင်းနှီးတဲ့ အတွက်ကြောင့် ငွေရေးကြေးရေးကအစ  ပြောရတာ အဆင်ပြေတာမျိုးပေါ့။ ဉပမာ ဗျာ product development လုပ်တယ်ဆိုပါစို့ ကျွန်တော်တို့မှာ technology ရှိမယ် သူတို့သုံးရတာ ပို အဆင်ပြေစေဖို့ ဒီလို တော့ လုပ်ပေးမယ်။ ဒါပေမယ့် သူတို့ ဘက်က amount တစ်ခုတော့ သုံးပေးဖို့လိုတယ်ပေါ့ဗျာ။  သူတို့ကလည်း agree ဆိုရင် ကျွန်တော်တို့ အနေနဲ့လည်း ကုန်ကျစရိတ်သက်သာသွားမယ်။ သူတို့အနေနဲ့လည်းပို အဆင်ပြေသွားတာပေါ့ ဗျာ။ 

ဒါတွေက KAM ထားခြင်းအားဖြင့်ရလာမဲ့ ကောင်းကျိုးတွေပေါ့ဗျာ။ ရင်းနှီး သွားတော့ ယုံကြည်မှု ကို တည်ဆောက်ပီး ပိုကောင်းတဲ့ ရလဒ်ရအောင်အတူတူ ကြိုးစားလို့လည်းရတာပေါ့။ 

 ဆိုးကျိုးတွေကရောဘာတွေဖြစ်နိုင်မလဲ? 

၁) Resource deployment, risk of increased dependence on 

တစ်ခါတစ်လေမှာ ကျွန်တော်တို့ က sale potential အများကြီး ရှိတယ် ကိုယ့် ပစ္စည်းကလည်း complex ဖြစ်တယ်ဆိုရင် Key Account ထားပေးမယ်လို့သတ်မှတ်လိုက်တယ်ပေါ့ဗျာ၊ တစ်ခါတစ်လေကျတော့ Sale potential ကထင်သလောက် တက်မလာ တာမျိုးလည်းဖြစ်တတ်ပါတယ်။  အဲ့ဒီအခါကျတော့ ကျွန်တော်တို့ သုံးလိုက်တဲ့ resource ကအလကား ဖြစ်သွားတာမျိုးတွေဖြစ်တတ်ပါတယ်။

၂) Increase demand for higher level of service and attention 

အဓိက ၀ယ်သူဆိုပြီး ကျွန်တော်တို့က သတ်မှတ်လိုက်တဲ့ အခါ ကျွန်တော်တို့ သူတို့ နဲ့ ပတ်သက် ၀န်ဆောင်မှုကို ပိုဂရုစိုက်ပေးတယ်။ အဲ့ဒီအခါသူတို့ဘက်ကလည်း ပိုပြီးတောင်းဆိုလာတဲ့အခြေအနေမျိုးတွေရှိတတ်တယ်ဗျာ။ 24/7 ဖုန်းခေါ်လို့ရအောင်လုပ်ပေးထားဖို့တောင်းဆိုတာမျိုးတွေ၊ ဈေးကို ထပ် ပြီး ညှိပေးဖို့တောင်းဆိုတာမျိုးတွေ ဖြစ်တတ်တာပေါ့ဗျာ။ အရမ်းတောင်းဆိုလာတာဆိုတော့လည်း အရောင်းသမားတွေအနေနဲ့ အဆင်မပြေဘူးဗျ။

၃) Neglect of potential Smaller accounts 

ကျွန်တော်တို့က အများကြီးရောင်းရမဲ့ဟာကို အာရုံစိုက်ပြီး ရှိသမျှ resource တွေကို ဒီနေရာမှာပဲ သုံးတဲ့ အခါကျတော့ တစ်ချိန်ချိန်မှာ အလားအလာကောင်းလာနိုင်တဲ့ small account (small customers) လေးတွေကို မေ့သွားတတ်တယ်။ ဒီ small account တွေကလည်းတစ်ချိန်မှာ အများကြီး ရောင်းရနိုင်ဖို့ အခြေအနေရှိတယ်ဆိုရင် ကျွန်တော်တို့အတွက်ဆုံးရှုံးမှုတွေဖြစ်နိုင်တာပေါ့ဗျာ။  အဲ့လိုမျိုး  မဖြစ်ဖို့

သတိထားဖို့တော့ လိုပါမယ်။ 

၄) The career aspirations/ prefer individualistic approach 

ဆိုလိုတာက Key Account ရဲ့သဘောက team နဲ့သွားတာဗျာ။ တစ်ယောက်ထဲ run လို့မရဘူးလေ။ ဒီတော့အောင်မြင်မှု တစ်ခု ဟာသူ့တစ်ယောက်ထဲ ရဲ့ အောင်မြင်မှု မဟုတ်တော့ဘူး။ အဲ့ ဒီအခါမှာ အရောင်းသမားအနေနဲ့ teamwork စိတ်သိပ်မရှိတဲ့သူ Key Account Management ထဲရောက်နေတဲ့ အခါကျရင် သူ့ကိုယ်သူ လုပ်နေတဲ့ အလုပ်အပေါ်မှာ စိတ်ဓာတ်တက်ကြွမှုသိပ်မရှိတော့တာမျိုးတွေ ဖြစ်နိုင်တယ်ပေါ့ဗျာ။ ဒါ့ကြောင့် Key Account ကိုစီမံခန့်ခွဲမဲ့ team ကိုသေချာရွေးဖို့လိုအပ်ပါတယ်။ 

ဒါတွေဟာ ကိုယ့် ရဲ့ အရေးပါတဲ့၊ ၀ယ်ယူမှုအားများတဲ့ ၀ယ်သူတစ်ယောက်ကို Key  Account အနေနဲ့ ထားပေးတော့မယ်ဆိုရင် ထည့်သွင်း စဉ်းစားသင့်တဲ့ ကောင်းကျိူး၊ဆိုးကျိုးတွေ ပဲဖြစ်ပါတယ်။ 

ကျွန်တော်တို့ Better Sales Mastery Series ရဲ့ သင်တန်းတစ်ခု ဖြစ်တဲ့ Better Sales Strategist မှာတော့ Key Account Management ကို သင်ခန်းစာတစ်ခု အနေနဲ့ သင်ပါတယ်။

 အရောင်းနဲ့ပတ်သတ်တဲ့ ဗဟုသုတတွေဖတ်ရှု့ချင်ရင်တော့ ကျွန်တော်တို့ Better Version Website မှာအချိန်မရွေး ဖတ်ရှု့ လေ့လာနိုင်ပါတယ်။

အရောင်းပိုင်းနဲ့ ဆိုင်တဲ့ သင်တန်းများ စုံစမ်းချင်တယ်ဆိုရင် မက်ဆေ့မှ တစ်ဆင့် စုံစမ်းနိုင်ပါတယ်။

#BetterSalesStrategist

#BetterSalesStrategy

#KeyAccountManagement